Időről-időre visszatérő szakmai dilemma a szolgáltatásalapú projektek árazása kapcsán, hogy a költségvetési eltérések kezelése kompromisszum vagy alkudozás mentén történik-e. E két megközelítés mögött eltérő ügyfél-szándék és üzleti etika húzódik.
Szeretjük, ha vannak ötletek, igények a leendő és meglévő ügyfelek részéről a fejlődés, fejlesztés, növekedés irányába. Minden ügyfélmegkeresést strukturált, kutatásalapú folyamat keretében dolgozunk fel. Árajánlatunk nem „hasraütésen” alapul, hanem a feladat pontos megértését célzó előzetes felmérés és egyeztetés eredménye. Ez a szakasz – ami rendszerint legalább egy munkaórát vesz igénybe – már szellemi befektetés a részünkről a még meg sem rendelt projektbe.
A visszajelzések tárháza végtelen: az azonnali „Oké, csináljátok!”-tól kezdődően az örökre eltűnt ügyfelekig, mindennel találkoztunk már.
„Meg tudnátok csinálni olcsóbban?”
Ez a kérdés is rendben van, hiszen megértjük, ha valakinek szűkös a költségvetése, netán nem tervezett ennyit invesztálni a projektbe. A mögöttes szándék az, ami igazán érdekes.
A kompromisszumos megközelítés (asszertív magatartás) a közös érdekek, azaz az értékmaximalizálás mentén születik. Elismered az eredeti ajánlatban rejlő értéket, de költségvetési korlátot jelzel. Ilyenkor az agilis szemléletet hívjuk segítségül: a megoldás nem az ár (és így a minőség) csökkentése, hanem a hatókör (scope) fókuszálása.
- Közösen dolgozzuk ki az MVP-t (Minimum Viable Product) vagy az első fázist, ami a legfontosabb üzleti értéket teremti meg.
- Az alacsonyabb ráfordításért cserébe pontosan definiált, kevesebb funkcionalitást kapsz, de a minőségből és a beígért eredményből nem engedünk.
- Ez egy tiszteleten alapuló, Win-Win helyzet, ahol együtt döntünk a prioritásokról.
Ám az alkudozás pszichológiája teljesen más, legfőképpen akkor, amikor nem egy terméket forgalmazol, hanem a sokéves tanulási folyamat eredményeként elért szakmai tudásod árazod be szolgáltatásként. Az alkudozás során az ügyfél úgy szeretne alacsonyabb árat, hogy a projekttel kapcsolatos elvárásai változatlanok maradnak. De milyen üzenetet közvetít felénk a megrendelő az alkuval?
- Bizalom hiánya: „Szándékosan magasabb árat adtál – a negatív feltételezések tönkreteszik a partneri együttműködést.
- Szaktudás leértékelése: „Más olcsóbban is megcsinálná”, „Nem olyan bonyolult a feladat” – avagy a a több éves tanulási folyamat eredményeként elért szakértelem és minőség nem számít.
- Profit irrelevanciája: „Tudtok engedni az árból 15%-ot?” – tehát nem számít, hogy marad-e haszon a projekten, amíg a megrendelő jól jár.
Mi nem szeretünk alkudozni, szükség esetén kompromisszumra törekszünk, tisztelve a másik felet és elismerve szakértelmét, tudásának értékét.
Büszkék vagyunk rá, hogy rengeteg értékalapú, kompromisszumkész ügyfelünk van! Ha szeretnél közéjük tartozni, vedd fel velünk a kapcsolatot!
